Réussir ses négociations commerciales :Optimiser le déroulement de la vente

Dates sur demande

Formation créée le 11/12/2023. Dernière mise à jour le 11/06/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui

Réussir ses négociations commerciales :Optimiser le déroulement de la vente

Dates sur demande


Que vous soyez commercial ou appelé à le devenir, connaître les codes de la vente et l’optimiser vous permettra d’améliorer votre efficacité commerciale. Vous saurez : - Comment préparer la vente - Identifier les attentes de vos clients - Argumenter et négocier - Analyser la concurrence - Défendre vos prix et vos marges - Comment conclure une vente - Comment gérer les réclamations Notre objectif : Que vous réussissiez vos négociations commerciales !

Objectifs de la formation

  • Entretenir et élargir son réseau relationnel au service de ses affaires.
  • Connaître et mettre en pratique les règles de base à tout pratique commerciale
  • Visiter chaque étape d’un processus de vente

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux, assistant(e) commercial(e)
  • Toute personne souhaitant développer son esprit commercial, améliorer ses compétences et connaissances commerciales
Prérequis
  • Aucuns : Cette formation est adaptée à tous, elle ne nécessite aucune connaissance particulière.

Contenu de la formation

Introduction : Les 4 fondements de l'efficacité commerciale
  • Le nombre de visites
  • Le taux d'efficacité de chaque visite
  • Le nombre de produits vendus
  • La valeur unitaire de la rentabilité de ces produits
Avant le rendez-vous : la préparation de la visite
  • Déterminant du déroulement de la vente
  • Quel est mon objectif?
  • Qu’est-ce que le client attend de moi?
Le rendez-vous : préparer son introduction
  • Je ne suis pas un gêneur, je viens apporter une information importante pour mon prospect ou mon client.
  • Comment éveiller l’intérêt?
La motivation, moteur de la vente
  • Quels sont les préoccupations, les besoins, des désirs du client?
  • Sélectionnez soigneusement ses arguments
L’argumentation : le CAB(e) (Caractéristiques Avantages Bénéfices).
  • Un produit n’intéresse pas l’acquéreur pour ce qu’il «est», mais pour ce qu’il «apporte». Il faut savoir personnaliser ses arguments. Travailler sur les références
L’objection : respecter, répondre
  • Impossible de négliger une objection. Tout aussi impossible de se lancer dans une controverse. Apprendre à maitriser son non verbal et à répondre sereinement
  • Apprendre à maîtriser son non verbal et à répondre sereinement
La concurrence: La connaître, l’étudier pour mieux la contrer
  • Respect du choix du client
  • Ne pas régler ses conflits chez un client
  • Passer plus de temps à parler de soi positivement qu’en mal de ses concurrents
Le prix : La vente ne dépend pas que du prix
  • Les bases du rapport qualité prix.
  • Savoir orienter un client pour qu’il compare ce qui est comparable
  • Un prix doit toujours être annoncé clairement, on ne peut pas et on ne doit pas craindre de l'annoncer
  • Décomposer un prix pour l’expliquer au client
  • Toutes les réponses aux objections liées au prix
Conclure une vente : visez l’accord gagnant / gagnant pour durer
  • La conclusion d’une vente n’est pas une fin en soi mais le début d’une relation avec son nouveau client
  • Savoir battre le fer tant qu’il est chaud
  • N’abandonnez pas aux concurrents de demain ce que vous pouvez obtenir aujourd’hui
  • Combattre «l’accord de principe»
Les réclamations : Ne négligez pas le pouvoir de nuisance d’un client mécontent
  • Répondre présent
  • Savoir traiter la difficulté pour arriver à satisfaire le client
L’affaire perdue : Accepter de perdre une bataille dignement
  • Faire bonne figure en cas d’échec
  • Commet conserver l’estime de son prospect
  • Interdiction formelle de faire culpabiliser son client
Réflexions autour de la vente

Équipe pédagogique

Fabrice Mauro : Dirigeant et formateur Marie Pierre : Chargée de formation, référente handicap, responsable pédagogique et administrative

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Suivi après la formation : Possibilité d’effectuer un travail sur les argumentaires : Caractéristiques – avantages – bénéfices Simulation d’entretiens de vente et de réponses aux objections.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Quiz en salle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Qualité et satisfaction

Nos clients attribuent une note générale de 9,5/10 pour l'ensemble de nos formations de l'année 2024. 100% de nos clients recommandent nos formations pour l'année 2024.

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • Être capable de pratiquer les règles de base à toute pratique commerciale étape par étape
Modalité d'obtention
  • Attestation de fin de stage
Détails sur la certification
  • La formation n'est pas certifiante

Capacité d'accueil

Entre 1 et 10 apprenants

Accessibilité

Inscription au plus tard 30 jours avant le début de la formation Pour les personnes en situation de handicap, les locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Quand l’accès aux locaux n’est pas possible, une solution est systématiquement recherchée. ​ Toute situation de handicap fera l'objet d'une étude spécifique et personnalisée.