Réussir ses négociations commerciales : Optimiser le déroulement de la vente
Dates sur demande
Formation créée le 11/12/2023. Dernière mise à jour le 26/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Que vous soyez commercial ou appelé à le devenir, connaître les codes de la vente et l’optimiser vous permettra d’améliorer votre efficacité commerciale. Vous saurez : - Comment préparer la vente - Identifier les attentes de vos clients - Argumenter et négocier - Analyser la concurrence - Défendre vos prix et vos marges - Comment conclure une vente - Comment gérer les réclamations Notre objectif : Que vous réussissiez vos négociations commerciales !
Objectifs de la formation
- Entretenir et élargir son réseau relationnel au service de ses affaires.
- Connaître et mettre en pratique les règles de base à tout pratique commerciale
- Visiter chaque étape d’un processus de vente
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, assistant(e) commercial(e)
- Toute personne souhaitant développer son esprit commercial, améliorer ses compétences et connaissances commerciales
Prérequis
- Aucuns : Cette formation est adaptée à tous, elle ne nécessite aucune connaissance particulière.
Contenu de la formation
-
Introduction : Les 4 fondements de l'efficacité commerciale
- Le nombre de visites
- Le taux d'efficacité de chaque visite
- Le nombre de produits vendus
- La valeur unitaire de la rentabilité de ces produits
-
Avant le rendez-vous : la préparation de la visite
- Déterminant du déroulement de la vente
- Quel est mon objectif?
- Qu’est-ce que le client attend de moi?
-
Le rendez-vous : préparer son introduction
- Je ne suis pas un gêneur, je viens apporter une information importante pour mon prospect ou mon client.
- Comment éveiller l’intérêt?
-
La motivation, moteur de la vente
- Quels sont les préoccupations, les besoins, des désirs du client?
- Sélectionnez soigneusement ses arguments
-
L’argumentation : le CAB(e) (Caractéristiques Avantages Bénéfices).
- Un produit n’intéresse pas l’acquéreur pour ce qu’il «est», mais pour ce qu’il «apporte». Il faut savoir personnaliser ses arguments. Travailler sur les références
-
L’objection : respecter, répondre
- Impossible de négliger une objection. Tout aussi impossible de se lancer dans une controverse. Apprendre à maitriser son non verbal et à répondre sereinement
- Apprendre à maîtriser son non verbal et à répondre sereinement
-
La concurrence: La connaître, l’étudier pour mieux la contrer
- Respect du choix du client
- Ne pas régler ses conflits chez un client
- Passer plus de temps à parler de soi positivement qu’en mal de ses concurrents
-
Le prix : La vente ne dépend pas que du prix
- Les bases du rapport qualité prix.
- Savoir orienter un client pour qu’il compare ce qui est comparable
- Un prix doit toujours être annoncé clairement, on ne peut pas et on ne doit pas craindre de l'annoncer
- Décomposer un prix pour l’expliquer au client
- Toutes les réponses aux objections liées au prix
-
Conclure une vente : visez l’accord gagnant / gagnant pour durer
- La conclusion d’une vente n’est pas une fin en soi mais le début d’une relation avec son nouveau client
- Savoir battre le fer tant qu’il est chaud
- N’abandonnez pas aux concurrents de demain ce que vous pouvez obtenir aujourd’hui
- Combattre «l’accord de principe»
-
Les réclamations : Ne négligez pas le pouvoir de nuisance d’un client mécontent
- Répondre présent
- Savoir traiter la difficulté pour arriver à satisfaire le client
-
L’affaire perdue : Accepter de perdre une bataille dignement
- Faire bonne figure en cas d’échec
- Commet conserver l’estime de son prospect
- Interdiction formelle de faire culpabiliser son client
-
Réflexions autour de la vente
Équipe pédagogique
Fabrice Mauro : Dirigeant et formateur Marie Pierre : Chargée de formation, référente handicap, responsable pédagogique et administrative
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Suivi après la formation : Possibilité d’effectuer un travail sur les argumentaires : Caractéristiques – avantages – bénéfices Simulation d’entretiens de vente et de réponses aux objections.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Nos clients attribuent une note générale de 9,8/10 pour l'ensemble de nos formations de l'année 2023.
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Être capable de pratiquer les règles de base à toute pratique commerciale étape par étape
Modalité d'obtention
- Attestation de fin de stage
Capacité d'accueil
Entre 1 et 10 apprenants
Accessibilité
Inscription au plus tard 30 jours avant le début de la formation
Pour les personnes en situation de handicap, les locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Quand l’accès aux locaux n’est pas possible, une solution est systématiquement recherchée.
Toute situation de handicap fera l'objet d'une étude spécifique et personnalisée.